渠道市场策略

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渠道市场策略

营销渠道建设,执行高于策略。在渠道运作上,优质的管理与严格有效地执行,是深度市场开发与精细化管理的保障。

 

渠道精耕细作,就是指企业在特定的区域市场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和渗透率,加强网点的生动化管理,并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场,最终达到分销商主推、终端主推的目的,从而提高市场占有率和品牌影响力,提高企业产品的销售量。

 

在我们对市场环境有了一个细致的认识以后,就要根据实际情况对市场进行精耕细作,以便更好地进行市场开发,有效管理加盟商,达到产品的销售目标和市场占有率。在具体的操作上,有以下四个重点策略:

 

1.同加盟商建立分销联合体

企业要对区域市场进行精耕细作,就必须依靠当地加盟商的支持,同时给予加盟商各个方面的指导和协助,进行渠道建设,建立关系密切的分销联合体。帮助加盟商进行分销和存货管理,建立完善的加盟商管理和服务体系。

 

企业的业务员要对加盟商进行管理。业务员要配合加盟商做好渠道基础建设和管理,最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作,企业应明确各项职能在企业和加盟商之间的分配,并确定各自的工作重点,才能有效地管理好加盟商,共同开拓市场。

 

这样做的一个目的是为了同加盟商建立起一种关系密切的分销联合体,依靠加盟商的渠道网络和分销能力,更好地促进产品的深度分销。

 

2.终端网点最大化、最优化,密集性分销

 

市场精耕要求企业必须依靠加盟商。加盟商在特定的区域市场有广泛的销售网络,网络中含有一定数量的二级分销商和零售商,同时加盟商对这些下游网络成员很熟悉,并且要求加盟商有仓储和配送能力,加盟商可以达到网络覆盖的范围。

 

在提高网点覆盖率时,企业应注意以下两个问题: 第一,确保网点布局合理;第二,网点的各种业态应均衡。

 

3.注重单店铺货率

 

企业的产品在加盟商的协助下进入下游渠道以后,接下来的关键是要提高单店铺货率,占领渠道资源,最大限度地挖掘该网点的市场潜力,提高在各网点的销售量。

 

企业在加强铺货率的同时,必须注重终端生动化管理。特别是对各加盟终端的管理,加强产品的展示和促销效果,通过终端将产品最好的形象展示给消费者,增加产品的可见度,吸引消费者的注意力。

 

在女性健康行业,营销渠道逐渐呈现出扁平化的趋势,渠道重心不断下移,同时企业在渠道和终端上的竞争逐渐加大。企业必须要有效地建立和掌控销售渠道, 加强对渠道的控制力和影响力。在这样的市场背景下, 企业调整营销策略,渠道精耕细作策略成为企业调整营销策略的方向。

      

企业在运作渠道精耕细作的时候,会根据企业的实际情况作出有针对性的操作,但在总体思想上,是要求企业通过对加盟商的利益保证、服务支持和管理控制,同加盟商建立分销联合体,同时管理好业务人员,协助加盟商作好市场建设和管理工作,通过终端管理,达到高铺货率,最终赢得竞争优势。

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