强力促销

让社会更关注经期健康

秘密假期强力促销

1.促销原则

 

商业的现实是竞争。在现代的商业经济里,厂商间的信息是比较对称的,你会的技术我也会,你能卖的东西我也能卖,触目所及皆是红海,而蓝海就好像是海市蜃楼,在地平线上若隐若现。

 

当产品愈来愈同质化,差异化战略行之无效的时候,厂商间只好祭出“促销”法宝,天女散花般地撒出银两,面对面肉搏厮杀,即便是血流成河也难以罢手。这就是商业竞争的现实,在中国,这种现实更是常态,随便踏进哪一家商场,都随处可见“促销”招贴。

 

促销基本上可以分为销售促进和价格促销两大类。销售促进指的是:买大送小、点券、奖券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做法;价格促销指的是:让实际售价低于标价,直接在价格上实惠顾客。

 

世界顶级营销学期刊《营销研究杂志》(Journal of Marketing20077月刊登的一篇研究文章,对“价格促销”手段的定价方法进行了深入探讨,文章作者指出:促销的降价幅度愈大,则愈能吸引顾客购买促销商品;大约有77%的消费者会注意到商家的价格促销信息,并在大脑中计算降价之后的实际售价。

 

秘密假期店铺的价格促销,究竟是采取“折扣比例”的表达方式好,还是“直接标出打折后售价”的表达方式好?其实,对消费者最具吸引力的“促销定价”方法是能在促销期间诱发比较大的购买意愿的方法。当促销结束价格返回正常水平之后,哪一种“促销定价”方法的后遗症最小,即相对比较不会降低促销商品的期望价格,从而保护商品的品牌价值,则根据实际情况择优选择。

 

2.价格促销

 

促销是一个实战性非常强的工作,尤其注重各种繁琐细节的到位执行。为了更加清晰地明白在一场促销中到底要准备和做些什么,我们尝试从一位调经馆经营管理者的角度,呈现给大家一份促销执行的参考。

 

赢在细节,败于大概

 

女性消费者在最终决定购买的那个环节,经济学上称为“重要一跃”,意思是说消费者很摇摆,往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃消费,警惕性非常高。在这种情况下,把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中,从小到海报设计与张贴,大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

 

价值显性与否直接影响到销售动作的每一个环节。对于隐性产品而言,复杂的销售动作就是为了使客户能够准确的判断产品或者服务价值,以便准确的进行决策。有竞争力的企业往往在这一点上是非常成功的,外资企业更是这样。相比于粗放的销售人员的感性销售,精细的销售动作更容易促进购买,这也应当叫作“细节决定成败”。

 

小创新,大销售

 

创新是促销实现“突破”的“秘密武器”,是狙击其它竞争对手跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新,简单地依靠打打特价或买赠来执行,这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天,要做到创新就要充分地考虑到促销方案的设计﹑广告的发布等等的差异化。

 

不能太过热情,不要为了促成交易,没有完全站在顾客的角度去思考问题,给顾客造成了不便,又显得没有礼貌。主动服务就很好,不要随意暴露客人的隐私,充分尊重客户。

 

3.广告促销

  

根据广告的目标,我们可以把广告分为品牌广告(或者形象广告)、产品广告和促销广告三类。品牌广告以品牌为中心,目标是树立品牌形象,从而有助于长期销售,产生长远利润;产品广告和促销广告则主要以产品为中心,目标是引导消费者产生对产品的购买行为,产生特定时期的利润。

 

企业对于品牌广告和产品广告的重视程度都比较高,但是很多企业并没有把促销广告摆在一个重要的位置,我们常常看到无论是在报纸上、商店门口的POP版上,还是在行人经常出没的地铁口的广告宣传单上,各种促销广告都随处可见。然而,当人们的目光很快地转移,或者宣传单很快被扔入垃圾桶,就意味着广告主的投入又浪费了许多。因此怎样保证促销广告不被淹没于汪洋的广告大海之中,就成为了广告主需要加以思考的问题。

 

其实,促销广告不被消费者关注,并不是促销不具备吸引力的问题,而是由于促销广告本身缺乏说服力和吸引力,没有将促销活动的核心利益点表达清楚。故而,促销广告也需要进行精心的设计和创意。

 

一般说来,消费者接受商品信息的模式为:注意—兴趣—欲望—行动—满足。注意、兴趣、欲望都是在消费者头脑市场中的活动,加上目前的消费者越来越试图在商品大潮中寻求各自爱好、趣味和审美价值的落脚点,故而怎么能够将比较繁琐枯燥的促销信息转化为消费者的兴奋点,就非常重要。

 

某品牌企业曾经使用三个专卖店的店面POP针对其产品促销活动做了以下三个不同的广告核心诉求,以对比不同促销广告表达方式的效果:价格优惠50%;买一送一;打对折。在进行一个月后,该企业发现,使用第二个促销广告的专卖店的销售额比其它两个店高出40%

 

可见,消费者都比较喜欢“贪小便宜”,因此人们对价格优惠和打折总是会产生很多疑虑,加上价格优惠和打折并不能给消费者带来“超值”的享受,消费者就会怀疑产品的质量问题,甚至会想到是不是因为企业亏损等等。而对第二个店的广告,消费者却感觉到商家给予消费者带来的实惠。

 

4.注意事项

 

注意与品牌同步的“单一诉求”效应

 

现在很多企业往往把促销广告和企业的品牌广告割裂开来,在风格上没有形成有机的统一体系,因为很多企业认为,促销广告是短期行为,所以不用太过于重视,这种想法和做法是错误的。研究发现,消费者对于品牌的认识往往来源于其与品牌或者产品接触过程中的一些瞬间,消费者的认识是由若干个关键瞬间构成的。这些瞬间不代表品牌和产品的本质,但却代表人们对于品牌和产品形成印象的关键。

 

简单创意在于精妙,避免无效宣传

 

据统计,每一个自然人每天直接与间接接受的广告信息多达数百条之多,由于现代广告品质的良莠不齐,包括一些企业大量的、过度的、失实的宣传,加上广告对人的生活空间存在着一定的侵入性,常常有意或者无意地破坏着人们日渐狭小的休憩空间,使得人们对很多广告表现出反感。而在这种时候,人们开始关注一些简单轻松的广告内容。

 

我们仔细看一些促销广告的宣传单,例如某著名商超发送到每家每户的促销广告,就可以看到上面有目录,有具体产品的照片和价格,这其实是抓住了消费者目前的一种“体验”心理,即消费者无法脱离具体的产品实物来感知产品的质量,更不能发现促销活动带来的实惠。很多家庭主妇因为有了图文并茂的促销广告,还会拿着广告宣传手册到商超寻找相应的商品,节省了消费者的购买时间。


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